疫情下，中医馆如何靠"产品化”破局？

 在疫情之下，中医馆该如何经营自救，我们需要思考以下这四个问题:一、疫情对我们的影响？二、疫情下我们干了些什么？三、灾难面前的机会与思考四、中医馆的产品化 其中，中医馆的产品化最为重要，每一个中医馆人都可以用自己效果好的配方使之“产品化”。

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疫情是个长久战

要“布局”将影响程度降到最低

疫情对神农中医馆产生的影响也是非常大的，我这里有几组数据，首先是治疗业务，外治的治疗业务我们下滑了70%。

到4月份为止，我们医生的复工率也只有70%，因为我们医馆比较特殊，有大批80岁左右的老中医，4月底，他们大部分还是没有出来的。

从门诊量的数据来看，门诊量下滑了35%；零售的业务到4月份恢复大概是90%；整体的业绩恢复在80%左右，人工成本收入占比上升了50%，这几个是很具体的数据。

现在卫计委对我们也有要求，类似发烧、咳嗽、腹泻的病人至今不可以接诊。外治小儿推拿我们从4月1号左右才开始复工的，其实也不叫复工，也就是安排几个人值值班，从基本上看还是下滑了90%。

而且70岁以上的老专家至今还有一半没有恢复门诊，然后就是针灸推拿，这一块3月下旬开始复工的，恢复的程度还不到50%。

儿科的门诊量下滑了90%，其他的就是皮肤科、肿瘤科、妇科、内科，门诊量基本上是恢复的，甚至来说有的可能还有一些上升的趋势。因为我们的医馆到今年是第8个年头，所以有一定的沉淀。

刚开始我也没想到这个疫情会是一个长久战，后来通过数据对比我才意识到我们要做好打场长期战役的准备。 当人力成本在不断攀升、收入在下降的时候就要减缩经营，一方面要拓展收入，另一方面要降经营成本。

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疫情之下不慌不乱

我们做了这6件事情稳住业绩

01中医积极参加抗议战斗，发布预防处方

我们当时非常迅速的把附近的老专家都组织到一起，因为这些老专家们经历过中国70年代80年代的那些流行病(肝炎大流行、非典)，他们有一定的经验能够胜任抗击这次疫情的能力，等老专家都聚集以后，我们当天就立即发布了自己的预防处方。

后来湖南的官方发布中药的预防方，我们的省委书记亲自在会议上面下达，要求各种机关单位、事业单位都要求配备预防方才能开工。

所以我们就想办法积极拉业务，争取更多的单位能跟我们预定中药预防方。

02积极参与抗议物资供应(口罩、酒精等)

当时口罩很缺稀，非常夸张的是一个下午口罩就能被一扫而光，所以后来组织我们的采购团队，不断的在参与抗疫的准备(口罩、酒精等)，在大年三十那天早上，我的采购团队到凌晨的5点才回家休息，都是为了在各个地方找这种资源。

03积极发展线上业务 积极发展线上业务是非常有必要的，我们也是刚开始搞，线上运营模式还不太成型。因为在疫情之下线下的顾客很少，我们也在谋求着一些线上的发展，这个才起步，还需要继续做一些探索。

04积极投身公益事业 这次疫情不是危机，更是一个机会，我们中医人展示自己的一次机会，更重要的是我们中医企业展示自身的社会担当的一个机会。我们要积极投身公益事业，在这个过程中我们做了很多东西，包括绝症药物、各种抗疫物质等，我们一直都有在做这种公益事业。

05 积极组织货源，争取中药预防方药单位团购

当时我们非常积极的组织货源，争取拿到中医药预防方药单位的团购，因为我们中医馆在本地的中医药库存还算是比较大的，也有自己的煎药中心，每天还是可以承受一个大产出的药量的，所以很多单位都愿意跟我们预定。

在这个疫情期间，我们配发了可能有10多万包的预防方，因为政府、事业单位、企业等的订单都特别大，所以从另一个角度来说，这种单位团购的方式不光是一个经济效益，也是一种很好的公关和良好的宣传效果。

06业务不足抓内务，抓体系建设、抓药品建设

当医馆自身业务不足的时候，也要练好内功，我们具体做的就是抓体系建设，抓品类建设。因为体系建设严格来说就是管理扎根。

比方说像很多企业都有自己的顾客管理系统，有可能有自己的门诊的特色系统，还有可能物流的，包括线上诊疗的系统，现在我们就在慢慢的开始布局这些东西，尤其是把各个系统要进行打通，让中医的信息化。我们要运算这些现代化的一些管理手段。

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灾难面前，多思考，推进这4个“布局”助力营收

灾难面前我们应该怎么思考?我觉得有几件事情是值得我们去做的:1.推进布局互联网医疗；2.推进产品化布局；3.布局电子商务；4.推进新媒体营销布局。

第一个，推进布局互联网医疗。虽然我们现在没做互联网医疗，但是我很想做，因为从长远的发展来说，我做一些布局是很有必要的。但是现在猛的一下子花太大的力气去做，我们也会遇到很多的问题。

培养顾客、增强体验感这种方式都需要时间来推进，所以我们有条件的中医馆不妨可以去尝试。我们也在不断积极尝试当中。

第二个，推进产品化的布局。因为我是做药店出身的，我们的中医馆也有药店的牌，在我的零售业务恢复这一块，我可以说到4月份基本恢复了。但是我们的医疗这一端恢复的是非常缓慢的。所以我认为推进产品化的布局是非常重要的。

就零售端的业务而言，它不光是在疫情之下可以保证我们的一个收益。其实从中医馆盈利模式的搭建来说也是非常重要的。

为什么这些年中医馆被边缘化？有很多人认为这个是好像国家相关部门的领导不是中医出身的，其实在我看来其根本的原因是中医不赚钱，西医现在在公立医院的体系里面，国家不能够养着公立医疗的体系，要求每一个公立医院它都有着自己的创收能力。而中医在医院里面却很难有创收，就是靠着点挂号费，一点可少的可怜的治疗费，然后就是药费。

我认为中医做不大、做不强的一个根本原因是因为它还不具备这种创收的能力。

但是作为我们民营中医馆，我们有自己的盈利模式，我们可以去思考一下，我们靠什么来引流？

我认为产品、药品、健康相关的产品是我们盈利的大头，至少在我的医馆是这样。当然不包括那些以外资为主的一些医疗机构，而大部分的中医馆都是这种盈利的结构。

所以推进产品化的布局不光是应对疫情，也包括我打造我们自己的这种盈利模式，这是很有必要的。

第三个，做好电子商务的布局。电商已经推进了很多年了，其实今天我们在谈这个话题其实是有点晚的，但是在我看来的话也不算不晚，因为在一些电商品台,例如淘宝、京东等他们的健康领域的产品很多都是爆品。后来我带着我们的团队在做这个产品的布局的时候，我们发现了很多很惊人的数据。

第四个，推进新媒体的营销布局。具体来说可以看现在的抖音，抖音刚出来的时候大部分只是娱乐消遣的，但是从疫情期间我看到很多的官方媒体都有了自己的官方抖音。

那么这种新媒体的这种布局，它不光是能够给我们的品牌营销带来很好的助力，还能够有它自己转换的这种能力。就像电商主播带货的这种趋势，也是做得非常的很火。

我认为它是一种工具。我们中医中医人也要懂得去善于利用这种新的工具。

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未来大趋势

利用中医“产品化”增业绩

首先第一个就是几个线下销售数据的思考，虽然我的医疗业务恢复不到7成，但是零售业务9成以上是基本恢复的，所以产品化是很有必要的。

其次第二个，几个线上数据引发的红海、蓝海的思考。我们经常讲中医，我们怎么去布局？怎么去选择我们产业的这种端口。像体检、医疗行业原本就是在红海领域了，所以预防保健市场这个蓝海领域，我们怎么去参与？

我这里调研到几个数据，大家也可以去淘宝搜索月销百万的五宝茶，我看到我们已经有同行，有的甚至来说还不是我们的同行，已经研究了这些产品，人参五宝茶这样一个产品，有的月销高达100多万，而且不光一家销的好，而是是很多家都销售的很好。

在我看来，养生产品是我们中医的自己的领地，而现在这件事情是被很多这个本身不是擅长于干这个事情的人干了，如果说我们中医要把自己的优势发挥出来，去研究一些能够对大家的健康有帮助的，能够帮大家解决问题的这么一些保健养生类的产品，那需求可是非常大的。

还有就是一个可以治疗痛风的一种养生保健类产品，在疫情期间，就有朋友这么问我有没有这种治疗痛风养生类的产品。除了西药的秋水仙碱和别嘌醇这种药物，平时还想吃一些降尿酸的保健类产品。当时我就立到网上面一搜，真还有人做这种产品，而且是我们行业外的人做出来的。

我看到上面的评论反馈，有的人他就是降尿酸止痛，做痛风的调理做的非常好，我就给我引发了很大的思考。

刚刚我说的这些产品，它其实销售量还不算很少，而且单价也不低。如果说你看看有的单品销售是几十万的，甚至上百万的，而且他一个单价都是四五十、五六十元。试想一下这么多销量，我们医馆专家这么多人辛辛苦苦做一年的业绩可能还没人家多。那么人家一个这样的单品，他就能够做出几千万来，所以说这一个产品化的思考是非常值得我们去关注的。

我们中医馆产品可以分为四个规划，：❶是服务于零售单方中药产品。也就是我们平时卖的一些冬虫夏草、枸杞、灵芝孢子粉等中药单品，这个是一个很大的市场。

这个市场它是一个快消品的市场，而且这个市场是无比庞大的，而且线上的真正高品质不多，它主要是打价格战为主的，品质都差不多，很少精品类的。

❷是服务于零售的配方中药产品。刚刚我提到的人参五宝茶这种配方性产品。不管是有慢性病的人还是亚健康人，都是有需求的。

❸是服务于零售或者说临床的这些配方型的就是这批文型的产品。比方说像医疗器械的消整之后的，我们神农中医馆在几年以前就开始做了一些布局，比方说我们医馆做了一个膏药。这个是我们中医擅长的。

然后我们用道地药材做出来的东西，按照我们的标准，找一个代工厂去生产这样的产品，因为它用的原料特别好，所以它疗效特别的好。那么这样的一款单品，它能够带给我们很大的收益，这样的产品我们可以布局的地方还非常多。 比如说香包、膏方、泡脚包这样的产品它也可以。我认为都是非常好的一些方向。我们业界的这些佼佼者已经在前面领路了，他已经给我们找到了一些方向，那么我们作为中医馆的同仁们，大家可以也可以去做这样的尝试。

❹是服务于临床的制剂产品。我们中医馆可能很多人在这些大的专家面前是比较弱势的，可以说医生的制约是非常有限的，因为中医馆我们卖的是技术，卖的是一种带有很高技术含量的一种服务。

怎么样去专家化也是我们很多中医馆的非常关注的一个话题。我想说制剂类的产品，服务于临床的制剂类的产品，这个是一个非常好的一个方向。

像我们这里有个80岁的皮肤科的专家，他看了一辈子的皮肤病，他在皮肤病上面就有很多的心得和研究，他也有很成熟的一些制剂产品，如果能够把他的产品做成制剂，一些皮肤病只要辨别准病症了，我们年轻医生也可以看。 

如果说我们每个中医馆都能够做出一些这样的产品来，我们大家能够相互的互通有无，能够大家都能够使用的话，这对我们中医行业来说是一个巨大的促进。

最后，对未来的展望我想有一段话想送给大家：“困难是暂时的，只要我们坚定不移积极布局，随着中医的认可度越来越高，中医馆的春天就不远了。”